营销终端战略战术专家－杨宗勇的博客

　内容简介

我曾经说过——在今天，专业销售的本质就是建立并维护高品质的人际关系，这是基于与客户建立的一种高度信任与信赖感。　这不是共广告，我相信不管你身处哪个行业，这本书都可以帮助你学会迅速成交！

　　说起来容易，做起来难。在传统的销售观念中，销售员和客户之间就像攻城者和守城者，阻碍成交的大门永远存在，且客户总是无视销售员的诸多努力。时至今天，许多销售员仍然没有弄明白，销售员和客户之间应该建立一种怎样的互惠双赢的关系，或者不知道怎样去建立这样一种关系。

＝《突破销售成功五大障碍》培训现场

　（照片为山东金正大集团奥格尼国际培训现场）　

　《突破销售成功五大障碍》内容梗概：

第一大障碍：观念不对．（赢销思维）

1.角色定位．

2.营销新思维．

3.想赢就营．

   一、知地取胜，择地生财 

   兵法云，“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄，远近上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”可见地形对作战之重要，为将者不可不察也。经商如作战、商场如战场，经商者如指挥千军万马之将帅，有智慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。《史记货殖列传》中所载，秦国灭了赵国以后，实行了移民政策，当时许多人贿赂官吏，不愿搬迁，要求留在原地，惟独富商卓氏要求迁往较远的“纹山之下”，他看中那里土地肥沃、物产丰富、民风淳厚、居民热衷于买卖，商业易于发展。几年后卓氏成了远近闻名的世富。这种“不惟任时，且惟择地”的观念已为后世商人所接受。 

人际交往中，我们除了要学会倾听，还要学会在对方的表述过程中，做出必要的回应，只有这样，才会使得沟通过程更加顺畅，最终形成良性循环。

【心理学知识】心理学中的反馈效应

著名心理学家赫洛克曾做过一个经典的实验证明了反馈对人际关系的积极作用。

心理学研究表明，说话有城府、见好就收的人，比说话喋喋不休、唠叨不停的人受欢迎得多。与人见面，一定要把握好轻重缓急，循序渐进。如果我们急于求成，第一次见面就想和对方聊出相见恨晚的感觉，那么这次交往的结果必然适得其反。

和他人交流时，要见好就收，为进一步交往预留空间。关于这点，正好印证了心理学中的紫格尼克效应。

如何让你的沟通更顺畅？如何让你的话语更投机？这是与人交流中必须注意的问题。你只要学会了用心理学技巧进行沟通，就可以说出深入人心的话语，轻易打动他人心。

心理学家告诉我们：人们之间感情上的认同和共鸣，是通过沟通情境刺激获得的互通和互相感染的结果。

【心理学知识】心理学中的情境同一性